Win-Win

Inkoop; Denk in winnen-winnen

Covey heeft het in eigenschap 4 over het winnen-winnen als principe en het paradigma van overvloed. Wanneer je daar eens rustig bij stilstaat en het op je in laat werken is het een mooi uitgangspunt. Zowel de leverancier als de inkoper moeten het gevoel hebben het beste uit de “deal” te hebben gehaald. Daar kun je mee thuis komen!

Het winnen-winnen wordt nog al eens uit het oog verloren. We gaan op in ons spel om de beste deal te sluiten. We hebben geleerd te onderhandelen, we hebben gehoord over machtspositie (o.a. kraljic), er wordt gesproken over tactiek; wat wil ik, wat zou de ander willen, etc. We bereiden ons voor op mogelijke scenario’s. Het risico dat we hierbij lopen is dat we ongemerkt een positie innemen waarbij onze flexibiliteit vermindert en dat een van de partijen uiteindelijk niet tevreden is over het resultaat.

Onderhandelen is situationeel. Je kunt kiezen voor winnen/ verliezen. De inkoper wint en de leverancier blijft achter met een gevoel van…..? Wat gebeurd er wanneer de dingen niet gaan zoals verwacht en je doet een beroep op je leverancier?

Vaak is er sprake van wederzijdse afhankelijkheid en is samenwerken de beste oplossing. Bij winnen-winnen gaat het om samenwerken. Het gaat uit van het paradigma dat er voor iedereen genoeg is. Het is een andere benadering die tot een andere uitkomst leid.

Wat zou er kunnen gebeuren wanneer we eenvoudigweg aan de slag gaan met de vraag: “wat zouden we samen kunnen én willen realiseren waarbij we beiden tevreden zijn?” Wanneer zowel leverancier als de kopende partij tijd investeren in de exploratie van deze vraag, dan stijgen we boven de onderhandeling uit en creëren we een gezamenlijk doel!

Winnen-winnen gaat uit van winnen-winnen, dat betekent dat je bij een voor jouw onredelijke deal je standpunten kracht moet bij zetten! Je wilt winnen-winnen, ook dat kan “kosten wat het kost” maar dan op een andere manier!

Experimenteer er eens mee en kijk wat het resultaat is. Bedenk dat je altijd nee kunt zeggen wanneer je niet tevreden bent over het experiment. Leg het eens voor en kijk wat er gebeurd. Vertrouw op de leverancier en bespreek openlijk wat je doelstellingen zijn. Wat zou er kunnen gebeuren wanneer jij tevreden bent maar je leverancier “teveel” zou overhouden aan de deal?