Inkopen en veranderen

Inkoop is niet moeilijk, iedereen kan het en doet het. Om je huishouding draaiende te houden moet er worden ingekocht. Het volgende voorbeeld schetst inkopen systematisch;

Wanneer je partner[1] verteld dat hij of zij nieuwe kleding wil kopen, laten we zeggen een nieuwe broek, en je vraagt “hoe komt die vraag tot stand?’’ Dan volgt waarschijnlijk het antwoord: “Wat bedoel je, ik wil gewoon een nieuwe broek kopen.” Vervolgens reageer je: “Dus je hebt je voorraad niveau niet gecontroleerd? Wat is je budget? Wat wil je uitgeven?”

“Ik ga gewoon en zie wel wat het kost.”

“Heb je al gekeken en onderzocht waar je wilt kopen?”

“Ik ga de stad in en kijk wel wat ik tegen kom.”

“Dus je hebt eigenlijk geen behoefte, geen budget en weet niet welke leverancier het beste past bij je aankoop!”

Bovenstaand[2] is een uitvergroot voorbeeld over hoe men lijkt te denken over inkoop. Doe niet zo moeilijk, iedereen kan het! Daar sta je dan met je inkoopafdeling. Met al je goede bedoelingen wil je leveren maar de omgeving lijkt niet open te staan voor jouw goede bedoelingen. Wat kan je dan doen? Draagvlak creëren!

Verandermanager

Hierbij ben je eigenlijk een verandermanager. Je gaat aan het werk om de heersende denkwijze over inkoop te veranderen. Om dat te realiseren moet je waarde toevoegen die opgemerkt wordt. Investeer in je klanten. Hoe je dat doet?

Luisteren.

Luister om te begrijpen wat je klant wil en wat de behoefte is. Waarmee is je klant geholpen? Luisteren is een vaardigheid waarover een inkoper moet beschikken. Maar wat is luisteren? Voor mij is luisteren met interesse bij je gesprekspartner aanwezig zijn. Je oordelen achterwege laten en (door)vragen, met de bedoeling te begrijpen (Covey, de 5e eigenschap). Noem het belangeloos luisteren! Daarna zeg je wat je (gaat) doen en doe je wat je zegt; ontzorg je klant, zodat ze bij je willen winkelen. Dat is inkoop dicht bij de(ver)ander management!


[1] Ik weet dat ik mij op gevaarlijk terrein begeef van de stereotypering, het is slechts bedoeld als metafoor.

[2] Vrij geïnterpreteerd op basis van uitspraken van Arjan van Weele tijdens een seminar